Frauen zahlen mehr für Fonds

Es heißt, guter Rat sei teuer. Dabei kostet in finanziellen Dingen vor allem schlechter Rat eine Stange Geld. Man muss dafür nicht mal halsbrecherische Zertifikate oder diverse Junk Bonds aufgeschwatzt bekommen. Oft reicht es schon, sich von der Sparkasse am Marktplatz einen Fonds empfehlen zu lassen, um unnötig hohe Gebühren aufgebrummt zu bekommen. Doch betrifft das nicht alle Kundinnen und Kunden in gleichem Maße, wie eine Studie ergab. Schlecht beraten werden vor allem Frauen. Sie zahlen höhere Gebühren und bekommen seltener Rabatte. Und das hat Gründe, wie die Forscher herausfanden.

Der Interessenkonflikt hinter der Finanzberatung

Ist Geld im Spiel, handelt es sich bei den wenigsten Beratern tatsächlich um Berater und vielmehr um Verkäufer. Das gilt für den Gebrauchtwagenhändler genauso wie für den Versicherungsmakler und den Finanzberater, der auf Provisionsbasis Kunden berät. In allen Fällen liegt den Gesprächen derselbe Interessenkonflikt zugrunde: Kunde und Berater haben es jeweils auf einen möglichst hohen Profit abgesehen. Je tiefer der Kunde in die Tasche greift, desto eher lohnt sich das Geschäft für den Vermittler beziehungsweise seinen Auftraggeber. Und je günstiger der Kunde davon kommt, desto weniger verdient die Bank an ihm. So haben beide Parteien gänzlich unterschiedliche Interessen im Kopf.

Das ist der Fluch der provisionsbasierten Finanzberatung, wie sie in Deutschland der Standard ist. Zwar erscheint sie auf den ersten Blick kostenlos. Doch ändert sich das, sobald es zu einem Abschluss kommt. Dann bezahlen Kundinnen und Kunden sehr wohl dafür. Schließen sie auf Anraten eines Finanzberaters einen Bausparvertrag oder Fondssparplan ab, zahlen sie dafür Gebühren und Abschlusskosten, die sich in aller Regel prozentual an der Höhe der Anlagesumme berechnen. Je höher die Kosten, desto besser verdient die Bank logischerweise an einem Kunden. Das wiederum kommt dem Bankberater zugute, der das Produkt vertrieben hat. Sei es über Prämien oder Boni, die ihm sein Arbeitgeber auszahlt, oder indem sich seine Karrierechancen verbessern.

Frauen werden eher über den Tisch gezogen

All das sind keine Neuigkeiten. Erstaunlich ist dagegen, was ein Forscherteam vom Leibniz-Zentrum für Europäische Wirtschaftsforschung in Mannheim herausfand: Gegenüber Frauen handeln Finanzberater im Schnitt noch berechnender. Zu diesem Schluss kamen die Autoren in einer Ende 2023 aktualisierten Studie mit dem Titel „Gender Differences in Financial Advice“ („Geschlechterunterschiede in der Finanzberatung“) nach Auswertung von Beratungsgesprächen sowie hundert Umfragen und Experimenten mit Finanzberatern.

Demnach wurde Männern in Beratungsgesprächen mit einer höheren Wahrscheinlichkeit als Frauen Rabatte angeboten, während man Frauen häufiger überteuerte Fonds andrehte. Obendrein ergaben die Untersuchungen: Werden Kundinnen in Finanzberatungen über den Tisch gezogen, dann vor allem von männlichen Beratern und seltener von weiblichen. Warum ist das so? Und lässt sich die ungleiche Behandlung von Männern und Frauen stoppen?

Einsicht in 27.000 Gespräche

Dass sich die Praktiken in der deutschen Finanzberatung überhaupt beurteilen lassen, verdanken die Forscher dem sogenannten „Securities Trading Act“, zu Deutsch: Wertpapierhandelsgesetz. Seit 2010 verpflichtet es Finanzberater dazu, die Gespräche mit ihren Kunden zu protokollieren und dabei die persönliche Situation und die Ziele des Anlegers sowie die eigenen Empfehlungen zu dokumentieren. Im Anschluss an die Beratung wird das Protokoll dem Kunden ausgehändigt.

Entscheidend sind die Kosten

Durch diese Protokolle gewannen die Forscher Einsicht in beinahe 27.000 reale Treffen, die zwischen 2010 und 2017 in einer großen deutschen Bank stattfanden. Ergänzend führten die Autoren eine Umfrage unter 331 Finanzberatern durch und veranstalteten ein Experiment mit wiederum 539 Beratern. In der Bewertung konzentrierten sich die Forscher auf diversifizierte, vorwiegend aktiv gemanagte Multi-Asset-Fonds, welche den Kunden als Geldanlage angeboten worden waren. Entscheidendes Qualitätskriterium waren die Kosten, genauer: die einmaligen Ausgabeaufschläge oder Erstverkaufsgebühren, die beim Kauf des Produkts anfallen, sowie die laufenden Gebühren.

Tausende Euro Mehrkosten

Die Studie des ZEW ergab nun: Bekommen Frauen einen Investmentfonds vorgeschlagen, stehen die Chancen 3,9 bis 8,8% höher, dass dessen Managementkosten überdurchschnittlich hoch sind. Zugleich wurden in den Gesprächen seltener Rabatte auf den Ausgabeaufschlag in Aussicht gestellt, wenn auf der anderen Seite des Tisches eine Frau saß. Teilweise bot ein und derselbe Berater den gleichen Fonds seinen Kunden eher mit Rabatt an und seinen Kundinnen seltener. Die Autoren resümieren: Kundinnen erhalten 5,7 bis 6,6% seltener als Männer einen Rabatt auf die Verkaufsgebühren. Was bedeutet das konkret?

Single-Frauen zahlten noch mehr

Selbst der Familienstand scheint die Finanzberatung zu beeinflussen. Bei alleinstehenden Kundinnen, so heißt es in der Studie, seien die Kosten im Schnitt leicht höher gewesen als bei verheirateten Geschlechtsgenossinnen.

Kurzum: Frauen werden im Schnitt schlechter beraten als Männer, denn tendenziell werden ihnen teurere Produkte angedreht. Bleibt die Frage, woran das liegt. Oder besser gesagt: Wie kommen die Beraterinnen und Berater dazu, ihre weiblichen Gegenüber schlechter zu beraten?

Berater trauen Kundinnen weniger Finanzwissen zu

Den Machern der Studie fallen mehrere mögliche Erklärungen dafür ein. Zum Beispiel die, dass Finanzberater Frauen für die leichteren Opfer halten. Dass sie diesen in finanziellen Angelegenheiten weniger Kompetenz zutrauen und damit weniger Preissensibilität. Denkbar sei auch, heißt es in der Studie, dass die Berater von ihrem weiblichen Gegenüber erwarten, dass diese ein Bedürfnis nach „Führung“ hegten, mit anderen Worten: Die Verantwortung für die Geldanlage gern abgeben würden.

Ähnliche Ergebnisse brachten die mehr als 500 „Berater-Experimente“. In diesen sollten die Berater die Finanzkompetenz von zehn unterschiedlichen Kundenprofilen einschätzen. Dabei wurden einer Gruppe von Beratern KI-generierte Portraits zu den Kunden vorgelegt, die andere Beratergruppe erhielt keine Hinweise aufs Geschlecht. Während sich in der Gruppe der „Ahnungslosen“ keine signifikanten Tendenzen je nach Geschlecht ergaben, schätzten die „Informierten“ die weiblichen Kunden im Schnitt als weniger kompetent ein. Die Unterschiede seien zum Teil „erheblich“ gewesen, schreiben die Studienautoren und halten fest: „Berater verwenden das Geschlecht sehr wohl als Indikator für finanzielle Kompetenz.“

Immerhin ließen sich die Berater im Nachhinein eines Besseren belehren. Sobald sie im Rahmen des Experiments mehr über die tatsächliche Finanzkompetenz ihrer Gegenüber erfuhren, lösten sich die Geschlechterunterschiede plötzlich in Luft auf.

Tabea Bucher-Koenen, die beim ZEW den Forschungsbereich „Altersvorsorge und nachhaltige Finanzmärkte“ leitet und an der Studie mitgearbeitet hat, möchte den Beratern keine „böse Absicht“ unterstellen. „Viele Handlungen passieren wahrscheinlich unbewusst aus dem Beratungsalltag heraus“, sagt die Ökonomin.

Kundinnen trauen sich selbst weniger zu

Doch was ist dran an den Vorurteilen der Berater? Verfügen Frauen vielleicht tatsächlich über weniger Finanzwissen, sind sie naiver und deswegen einfacher zu übertölpeln? Glaubt man den Studienautoren, fehlt es weiblichen Ratsuchenden vor allem an Selbstbewusstsein. Nicht nur, dass Frauen ihr eigenes Finanzwissen oftmals schlechter einschätzten, als es tatsächlich ist: Sie trauten sich noch dazu seltener zu, ohne die Hilfe eines Beraters Geld mit Risiko anzulegen oder sich für einen passenden Vermögenswert zu entscheiden. Was in der Konsequenz oft bedeutet: Frauen geben die Verantwortung eher ab und vertrauen auf das Fachwissen anderer.

Zumindest ein Stück weit dürften einige Kundinnen also auch selbst für ihr Schicksal verantwortlich sein. Darauf deutet die Studie ebenfalls hin: „Es stimmt, dass Berater angeben, Männern häufiger Rabatte anzubieten“, meint Tabea Bucher-Koenen. Zugleich hätten diese aber auch angegeben, dass Männer häufiger explizit danach fragten. Mit welchem Produkt man das Beratungsgespräch verlässt, habe viel mit dem eigenen Selbstbewusstsein zu tun, aber auch mit Finanzwissen. „Es fehlt vielen Menschen an einem Verständnis dafür, wie relevant die Kosten bei der Geldanlage sind“, sagt die Ökonomin. Kritisches Nachfragen könnte in vielen Fällen schon einen relevanten Unterschied machen.

Die Beratung möchte Bucher-Koenen nicht pauschal verteufeln. Erstens, weil man nicht wisse, wie sich die Leute ohne Beratung entschieden hätten. Und zweitens, weil die Alternative womöglich Nichtstun gewesen wäre. „Aus unseren Befragungen wissen wir, dass sich viele Frauen ohne Berater überhaupt nicht an die Geldanlage herangetraut hätten“, sagt die Wirtschaftswissenschaftlerin. „Es gibt also zugleich gute Gründe für eine Finanzberatung – allerdings brauchen Menschen auch die Kompetenzen, um Empfehlungen einordnen und kritisch hinterfragen zu können.“