Hauptsache Provision? So sinnvoll ist ein Finanzberater

Faule Kredite, riskante Zertifikate, Schrott-Immobilien - und am Ende die ganz große Pleite. Spätestens seit der Skandal um die Investment-Bank Lehman Brothers die Finanzwelt in den Abgrund gerissen hat, ist das Vertrauen vieler Deutsche in eine ganze Branche futsch: die der Berater. Opfer der Pleite von 2008 waren schließlich nicht nur vermeintlich naive US-Bürger, die sich von charmanten Herren im Anzug haben über den Tisch ziehen lassen. Auch Zehntausende Deutsche haben damals auf Rat ihrer lokalen Hausbank - und häufig ohne es zu wissen - in hochspekulative Lehman-Papiere investiert und so ihr gesamtes Erspartes über Nacht vernichtet. Massenhaft zogen also auch sie vor Gericht.

Auch wenn die Kontrollen und Regulierungen am Finanzmarkt inzwischen andere sind und es sich selbstverständlich nicht bei jedem Berater um einen skrupellosen Provisionsgeier handelt, kann Naivität beim Beratungsgespräch auch heute noch fatal sein. Schließlich geht es auch dem freundlichsten Sachverständigen am Ende vor allem um eines: Geld verdienen. Welche Berater absolut überflüssig sind und wo ein Fachgespräch dagegen sogar unerlässlich ist, haben wir hier für euch aufgeführt.

Hauptsache Provision? So sinnvoll ist ein Finanzberater

Am Ende hat ihn doch jeder schon mal erlebt: Diesen einen, eher entfernten Bekannten, der selbst im Nachtclub nicht müde wird, einem die Vorteile von Vollkasko- oder Zahnzusatzversicherungen herunterzubeten. Der sich gern mal “ganz unverbindlich und kostenlos” auf einen Kaffee verabredet, die passenden Verträge notfalls aber auch jetzt schon auf dem Autositz liegen hat. 

“Schneeballsystem” nennt sich das Prinzip dahinter, mit der große Versicherungsunternehmen neue Kunden akquirieren. Basis des Ganzen ist eine fette Provision, die der Vertreter bei Vertragsabschluss kassiert - und die den gewonnen Kunden meist teuer zu stehen kommt. Doch auch beim Thema Geldanlage setzen Kleinsparer und Privatanleger gern auf die Tipps vom Profi. Wie unabhängig der Fachmann am Ende ist, hängt von der Art des Beraters ab: 

1. Der “gebundene Berater”

Natürlich - mit wem würde man sonst über die eigenen Finanzen sprechen, wenn nicht mit dem gut gekleideten Mitarbeiter der eigenen Hausbank, der einen stets mit breitem Lächeln und Café Crema empfängt? Rund 60% der Deutschen scheinen so zu denken, wie eine Studie der Postbank aus dem Jahre 2018 ergeben hat. Geht es um eine konkrete Beratung zu bestimmten Finanzprodukten, vertrauen sogar fast 80% ihrem Bankberater, so das Ergebnis der Auswertung. 

Und das, obwohl vor allem Bank- und Versicherungsberater, die direkt bei einem einzigen Konzern angestellt sind, einem heftigen Interessenskonflikt unterliegen. Schließlich wird der Commerzbank-Mitarbeiter nicht im Traum daran denken, den Bausparvertrag der Sparkasse zu empfehlen. Geschweige denn den günstigen Indexfonds, den es bei der agilen Konkurrenz gibt. All das ist nicht verwunderlich, besteht der Job der Bankberater doch darin, die firmeneigenen Produkte an den Mann oder die Frau zu bringen.

Unflexibel & teuer 

Die hauseigenen Produkte sind meist nicht nur unflexibel, sondern können auch richtig ins Geld gehen. So fallen beim Abschluss einer privaten Rentenversicherung über die Hausbank schon mal mehrere hundert, wenn nicht tausende Euro Abschlussgebühren an - denn der Preis bemisst sich an der Anlagesumme.

Auch beim Abschluss eines Fondssparplans zur langfristigen Anlage fallen nicht zu verachtende Kosten an: Neben den Abschlussgebühren, die gleich zu Anfang gezahlt werden müssen, will die Provision der Fondsmanager getilgt werden. Summiert sich diese über mehrere Jahre oder gar Jahrzehnte, können die Kosten sogar in den fünfstelligen Bereich gehen - je nach dem, wie viel eingezahlt wird. 

Wie kann das sein? Nun ja, lässt man sich von der Hausbank oder überhaupt einem Vermittler beraten, wird zunächst ein einmaliger Ausgabeaufschlag fällig. 5% von der angelegten Summe beträgt der in der Regel. Werden also 20.000€ mithilfe vom Fachmann investiert, sind das schon mal satte 1000€. Bei Rentenfonds kann der Ausgabeaufschlag auch nur 4, bei Aktienfonds dagegen bis zu 7% betragen. Hinzu kommt die Bestandsprovision, die jedes Jahr von der Anlagesummer an die Bank oder den Berater fließen. Bei Aktienfonds liegt die Provision im Schnitt bei 0,25%. Ein unerheblicher Betrag, möchte man meinen. Werden jeden Monat 500€ investiert, macht das in etwa 15€ Provisonskosten im Jahr. Nach 30 Jahren sind das immerhin 450€. Insgesamt hätte die “günstige” Beratungsstunde bei der Hausbank also satte 1450€ gekostet. 

Verglichen mit den marginalen Gebühren für einen ETF, die im Jahr zwischen 0,2 und 0,5% auf die Anlagesumme liegen, ist das der reinste Wucher. 

Gebundene Berater bei Versicherungen

Gebundene Vermittler haben nicht nur die Banken, sondern auch die Versicherungen. Auch hier ist es kaum überraschend, dass der Allianz-Mitarbeiter seinen Kunden auch nur hauseigene Produkte empfehlen wird. Auch sein Gehalt hängt zu einem großen Teil von der Provision ab - und vor diesem Hintergrund lohnen sich manche (teurere) Produkte einfach deutlich mehr für den Vermittler, der dadurch nicht zwangsläufig auch das beste Produkt anbieten wird. Für eine abgeschlossene Lebensversicherung beispielsweise bekommt ein Finanzberater schon mal 500€ Provision. Empfiehlt er hingegen einen fast kostenlosen Indexfonds, geht er leer aus. 

Die Alternative: Beim Thema Geldanlage lohnt es sich in den meisten Fällen, das Ganze selbst in die Hand zu nehmen. Dazu gehört vor allem, sich selbst über Alternativen zu teuren Aktien- oder Rentenfonds zu informieren, um anschließend guten Gewissens ein eigenes Depot zu eröffnen. Wer nicht auf die Beratung, wohl aber auf das Kaffeetrinken mit dem Bankberater verzichten will, kann einen Robo Advisor zu Rate ziehen. Dabei handelt es sich kurz gesagt um ein Computersystem, das dem Nutzer nicht nur Empfehlungen zur Geldanlage gibt, sondern diese auch direkt umsetzt. 

2. Der “unabhängige” Berater

Der Klasse der “unabhängigen” Berater würde man auch besagten Bekannten zählen, dessen Beruf kurz gesagt darin besteht, seine Freunde und Familienmitgieder zu allerlei “nützlichen” Versicherungen zu überreden. Die Deutsche Vermögensberatung beispielsweise ist hierzulande einer der “Big Player”, was das Aussenden von Mitarbeitern als Versicherungsvertreter betrifft. Immer wieder gerät das Unternehmen in die Kritik. Unter anderem, weil ehemalige Mitarbeiter dem ständigen Verkaufsdruck nicht mehr standhalten wollten und von “sklavenhaften” Zuständen berichteten. 

Neben neuen Kunden sollen die Strukturvermittler auch dabei helfen, den Pool an Vertretern zu vergrößern. “Schneeballsystem” nennt sich das gesamte Prinzip. Bei Vertragsabschluss oder wenn ein wiederum akquirierter Vermittler einen Vertrag verkauft, kassiert der Vertriebler eine fette Provision - und die kommt den Kunden meist teuer zu stehen. 

Von “Unabhängigkeit” kann bei den meist selbstständig angestellten Vermittlern dadurch kaum die Rede sein - schließlich leben die meisten Strukturvermittler ausschließlich von ihrer Provision, ein Basisgehalt gibt es nicht. Der einzige Vorteil an dem Finanzberater aus dem Strukturvertrieb: Im Vergleich fest angestellten Sparkassen-Mitarbeiter hat er etwas mehr Angebote im Portfolio. 

3. Der “unabhängige” Versicherungsmakler

Anders als die Strukturvermittler haben “unabhängige” Makler keinen Finanzvertrieb im Rücken. Sie können deswegen frei entscheiden, welche Produkte sie den Kunden anbieten. Doch auch hier ist die Basis des Ganzen eine satte Provision, die umso höher ausfällt, wenn beispielsweise eine teure, aber unnütze Lebensversicherung verkauft wird. 

Welche Versicherungen du tatsächlich brauchst, haben wir übrigens schon mal hier für dich aufgeschrieben. 

4. Honorarberater

Wirklich autonom arbeitet tatsächlich nur der Honorarberater. Statt Provisionen für Neukunden oder abgeschlossene Verträge zu kassieren, arbeitet der Honorarberater unabhängig von Versicherungsgesellschaften, Banken oder anderen Finanzunternehmen. 

Für seine Leistungen, sprich: seine Beratungsgespräche, nimmt der Honorarberater einen festen Stundensatz, der sich zwischen 100 und 300€ bewegt. Das Honorar muss gezahlt werden - ganz egal, ob die erbrachte Leistung am Ende den Vorstellungen des Kunden entspricht oder nicht. Hier liegt auch der einzige Nachteil, den man dem Modell der provisionsfreien Beratung vorwerfen könnte: Schließlich kann die Beratung auch furchtbar schlecht ausfallen - gezahlt werden muss am Ende trotzdem. Tatsächlich können dafür an anderer Stelle immense Kosten gespart werden: Ein Honorarberater nämlich verkauft sogenannte Netto-Policen, also Versicherungen, bei denen keinerlei Provision für den Vermittler herausspringt.  Horrende Ausgabeaufschläge oder Abschlussprovisionen fallen damit weg. 

Der große Vorteil der Honorarberatung liegt auf der Hand: Der Fachmann wird solche Produkte und Anlagestrategien empfehlen, die er selbst für am besten hält - und nicht solche, die seinem Arbeitgeber den größten Gewinn oder sich selbst die fetteste Provision einspielen werden. 

Die schlechte Nachricht ist: In Deutschland sind Honorarberater rar gesäht. Das provisionfreie Konzept, nachdem man zahlt, obwohl man noch nicht weiß, was man am Ende dafür bekommt, ist hierzulande ganz einfach nicht so beliebt wie das Gespräch mit dem Bankberater. Und doch gibt es sie auch hierzulande, die Honorarberater: Rund 1.700 von ihnen sind inzwischen im Bund Deutscher Honorarberater (BDH) vereinigt, der laut eigenen Angaben immerhin um die 10.000 Anleger pro Jahr berät. 

Und: Seit 2014 ist “Honorar-Anlageberater” hierzulande eine geschützte Bezeichnung, während sich vorher praktisch jeder so nennen durfte - und für seine Dienste am Ende nicht nur ein Honorar, sondern auch eine fette Provision von seinem Auftraggeber erhalten hat. 

5. Verbraucherzentrale

Wer nicht so recht weiter weiß in Sachen Geldanlage und Versicherung (und sich nicht allein auf die Infos im Netz verlassen will), kann sich auch erst einmal an die Verbraucherzentralen wenden, von denen es in jedem Bundesland mindestens eine gibt. Die Beratung ist nicht nur unabhängig, sondern auch günstig: Wer sich zum Beispiel zu Krediten, Girokonto und Schufa informieren will, bekommt eine halbe Stunde Beratung schon für knapp 40€. Welche Versicherungen notwendig sind oder welche Geldanlage- und Finanzprodukte am besten zur eigenen Lebenssituation passen, erfährt man für knapp 89€ pro Stunde. Ähnlich wie bei den freien Honorarberatern gibt es auch hier keine Garantie, dass der Berater einem am Ende tatsächlich die allerbeste Lösung präsentiert. Um einen ersten Überblick zu gewinnen oder die ein oder andere generelle Frage zu klären, kann ein Beratungsgespräch bei der Verbraucherzentrale aber meist schon genügen. 

Wann ein Berater tatsächlich sinnvoll sein kann

Guter Rat ist Gold wert, wie es so schön heißt. Aber wann ist ein Rat ein guter Rat? Und wann gehört er in die Tonne? Um das zu prüfen, sollten Finanz-Neulinge immer eines im Hinterkopf behalten: Lange nicht jeder Berater arbeitet wirklich unabhängig, sprich: ohne fette Provisionsaussichten oder gar eine Firma im Rücken. 

Die meisten eher einfach Anliegen (zum Beispiel die Suche nach einem günstigen Girokonto oder der Abschluss einer Haftpflichtversicherung) lassen sich problemlos auch online und ganz ohne externe Beratung erledigen. Hier helfen dir zum Beispiel unsere Vergleichsrechner. 

Auf der anderen Seite gibt es eben auch solche Anliegen, bei denen der Rat des Fachmanns tatsächlich hilfreich sein kann. Geht es zum Beispiel darum, von der gesetzlichen in die private Krankenkasse zu wechseln (ein Weg, auf dem man sich hunderten von Angeboten und komplizierten Klauseln gegenübersieht), ist Beratung durchaus angebracht, um letztlich die richtige Entscheidung zu treffen. 

Auch wer mit dem Gedanken eines Immobilienkaufs spielt, kann durchaus einen Experten zurate ziehen. Schließlich muss hier in der Regel eine Finanzierung vereinbart und ein Kredit aufgenommen werden. 

Wieder anders sieht es für solche Kunden aus, die kaum wissen, was sie mit ihrem ganzen Geld machen sollen - oder beispielsweise eine große Summe geerbt haben. Auch für diese Art von Kunden gibt es eine spezielle Beratung, die sich Vermögensverwaltung nennt.

Auch im Feld der Reichen und Superreichen gibt es “unabhängige” Berater bzw. Vermögensverwalter, deren Gehalt sich prozentual von der Anlagesumme ableitet. Auch wenn die Beratungsprovision mit rund 0,7% vom Kapital etwas geringer ist, kann sich den Vermittler mit einem einfachen Gespräch schon mal schnell eine goldene Nase verdienen. 

Werde dein eigener Fachmann 

Für alle normalsterblichen Menschen gilt in der Regel: Deine Finanzen kannst du problemlos auch selbst managen. Willst du zum Beispiel dein erstes Depot anlegen oder dich mit verschiedenen Anlagestrategien beschäftigen, wird das in jedem Fall mehrere Wochen, wenn nicht Monate Recherche bedeuten. 

Abgesehen davon, dass du damit jede Menge Geld sparen kannst, hat das Ganze einen nicht zu verachtenden Nebeneffekt: Anschließend wirst du dein eigener Profi sein, dich sicher und rundum wohl bei der Geldanlage fühlen und genau wissen, was mit deinem Geld passiert. 

Kritisch bleiben, lautet also die Devise in der Welt der Beratung. Genau wie du selbst wollen auch andere Menschen nur ihr Geld verdienen - das solltest du stets im Hinterkopf behalten. Letztlich ist es immer gut, mehrere Angebote und Beratungen einzuholen - sei es von mehreren Fachleuten oder durch Recherche in Vergleichsportalen.