Sollten Provisionen abgeschafft werden?

Sie füllen Festhallen, verteilen Preise, schicken die Mitarbeiter auf Kreuzfahrt. Die großen Strukturvertriebe des Landes scheuen bekanntlich keine Kosten, um die eigenen Leute bei der Stange zu halten. Da wird auch mal Robbie Williams zur Betriebsfeier eingeflogen, wie Ende März bei der Deutschen Vermögensberatung geschehen. Man könnte nun fragen, wie sich eine Finanzberatung all das leisten kann. Als Antwort genügt ein Blick auf die Umsätze: 2,2 Milliarden Euro soll die DVAG 2021 über Provisionen von Kunden eingenommen haben. Und ebendiesen Hahn will die EU-Kommission nun zudrehen. Provisionen in der Anlageberatung sollen EU-weit abgeschafft werden.

Noch im Mai will Finanzkommissarin Mairead McGuinness den konkreten Gesetzesvorschlag vorlegen. Das Verbot beträfe rund 300.000 Finanzvermittler allein in Deutschland, darunter auch fest angestellte Bankberater, für die Provisionen ebenfalls zum täglichen Geschäft gehören. Ob das Gesetz durchgeht, ist eine andere Frage. Neun Staaten haben sich bisher dagegen ausgesprochen, darunter Deutschland. Die Menschen würden weniger investieren, kritisiert etwa die FDP. Der Wirtschaftsrat der CDU warnt vor einer „Beratungslücke“, die vor allem Privatanleger mit weniger Geld benachteiligen würde. Wissenschaftler halten dagegen: In Ländern mit Provisionsverbot sei das Vermögen der Menschen gestiegen. Dies sei unter anderem in Finnland, den Niederlanden, Norwegen und Dänemark nach dem Provisionsverbot der Fall gewesen. Doch es geht bei der Debatte längst nicht nur ums Geld. Wem ein Provisionsverbot wirklich nützen würde und warum ein Honorarberater nicht unbedingt günstiger ist.

Was ist so problematisch an Provisionen?

Sollen die Provisionen verschwinden? In der Ampel ist man sich, wie so oft in letzter Zeit, uneinig. Während Finanzminister Lindner die EU-Pläne als „bedeutenden Rückschritt“ bezeichnete, sprachen sich die Grünen für das Verbot aus. In der SPD wirbt man für den Mittelweg: einen Provisionsdeckel, der die Kosten senken soll. Doch was ist eigentlich das Problem mit den Provisionen in der Finanzberatung?

Hohe Kosten

Da wären zum einen die Provisionen, die bei Abschluss von Lebensversicherungen, Fondssparplänen oder Bausparverträgen anfallen. Nach jüngsten Recherchen des Handelsblatts sollen sie sich auf rund 14 Milliarden Euro jährlich summieren. Geld, das den Anlegern für die Altersvorsorge fehlt, kritisieren Verfechter eines Provisionsverbots. Vor allem bei höheren Beträgen machen sich die Kosten bemerkbar: Je nach Anbieter fallen pro Investition in Fonds 3% bis 5% des angelegten Betrags als Ausgabeaufschlag an. Das ist eine Art einmalige Abschlussgebühr. Je nach Produkt kommen dann noch laufende Gebühren hinzu. Empfiehlt der Bankberater den hauseigenen aktiv gemanagten Aktienfonds, betragen die Verwaltungskosten schon mal 1,5% bis 2% pro Jahr. Außerdem ziehen die Fondsgesellschaft oder der Versicherer von der jährlichen Rendite eine Bestandsprovision ab, die üblicherweise zwischen 0,25% und 0,5% liegt. Sie geht an den Vermittler, also die Bank, und soll als Anreiz dienen, den Kunden möglichst lange in seinem Produkt zu halten.

Berater sind Verkäufer

Fast noch schwerer wiegt für die Kritiker eine andere Tatsache: Finanzberater arbeiten nicht unabhängig. Je nach Produkt bekommen sie unterschiedlich hohe Provisionen, oft dürfen sie nur vertreiben, was dem Arbeitgeber den meisten Gewinn einbringt. Ein astreiner Interessenkonflikt. Wer sich provisionsbasiert beraten lässt, verlässt am Ende vielleicht mit einem Bausparvertrag die Bankfiliale, obwohl ein Aktiensparplan deutlich besser gewesen wäre. Oder bekommt seine bestehenden Anlagen mehrmals umgeschichtet, sodass immer wieder neue Ausgabeaufschläge anfallen. Der Finanzberatung liegt ein strukturelles Problem zugrunde: Durch die Provisionen sind Anlageberater in erster Linie Verkäufer. „Ein Provisionsverbot ist dringend erforderlich, damit Fehlanreize beseitigt werden“, meint Niels Nauhauser, Abteilungsleiter Altersvorsorge, Banken und Kredite bei der Verbraucherzentrale Baden-Württemberg.

Finanzbranche warnt vor Altersarmut

In der Finanzbranche sieht man das erwartungsgemäß anders. Ein Provisionsverbot sei „kontraproduktiv“ und führe zu einem Mangel an Beratung, kommentierte Dirk Schmidt-Gallas, Senior-Partner und Leiter des Bereichs Versicherungen bei der Unternehmensberatung Simon-Kucher, die Pläne. Ein Großteil der Bevölkerung werde dadurch später in die Altersarmut rutschen. Vor einer „Servicewüste“ warnte auch Helge Lach, Vorstand der DVAG – und verwies zudem auf die klassischen Bankfilialen, die ohne die Provisionen bald nicht mehr finanzierbar seien.

Dass die Menschen ohne das Provisionsmodell gehemmt würden, fürs Alter vorzusorgen, befürchtet auch der Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV). Vermittler sorgten für die aktive Verbreitung privater Altersvorsorge, sagte ein Sprecher des Verbandes gegenüber der Süddeutschen Zeitung.

Verbraucher denken, sie zahlen keine Provisionen

Was halten die Verbraucher und damit die potenziellen Kunden von Provisionen? Das wollte die Quirin Privatbank wissen und hat das Marktforschungsinstitut pulse mit einer Befragung beauftragt – und damit zum Teil bizarre Aussagen zutage gefördert. So sprach sich die Mehrheit der Befragten für ein Provisionsverbot aus (63%), 54% empfanden die Provisionen für zu teuer. Ähnliches hat unsere Umfrage unter Abonnenten von unserem Newsletter ergeben. Wir wollten wissen: Sollte man die Provisionen für Finanzberater verbieten?

In der Quirin-Befragung gaben weitere 40% an, im Falle eines Provisionsverbots aus Kostengründen nicht auf die Beratung gegen Honorar ausweichen zu wollen. Nur für 33% wäre das eine Alternative. Ganze 90% der Befragten, und das ist wohl am erstaunlichsten, waren überzeugt, noch nie für eine Beratung Provision gezahlt zu haben. Selbst bei nochmaligen Nachfragen blieben 70% der Befragten dabei. Das ist umso erstaunlicher, als dass mehr als die Hälfte angaben, sich der Provisionen für Beratungsleistungen bewusst zu sein. „Die Deutschen reden sich die eigene Bank demnach also schön und glauben immer noch an das Märchen der kostenlosen Beratung bei provisionsfinanzierten Banken“, kommentierte Karl Matthäus Schmidt, CEO der Quirin Bank, das Ergebnis.

Ist Honorarberatung wirklich günstiger?

Das Gegenstück zum Provisionssystem ist die Honorarberatung. Hier erhält der Vermittler ein pauschales Honorar für seine Arbeit. Die Stundensätze liegen in der Regel zwischen 150 und 180, teilweise aber auch mal bei 250€. Vielfach wird aber auch in der Honorarberater-Szene inzwischen prozentual abgerechnet und ein Prozentsatz des investierten Vermögens als Honorar einbehalten. Ein Interessenkonflikt ergibt sich dadurch noch nicht, denn es gibt weder hauseigene Produkte noch hängt die Höhe der Honorare von der Art des Produkts ab. Würden die Provisionen tatsächlich abgeschafft, müssten Ratsuchende höchstwahrscheinlich auf Honorarberater ausweichen. Mit welchen Kosten können Kunden insgesamt rechnen – und ist die Honorarberatung wirklich günstiger als der Bankberater? 

Bleiben wir dazu einmal bei dem durchschnittlichen Stundensatz von 150 bis 180€, der bei der Honorarberatung anfällt. Wie viele Stunden nötig sein werden, hängt natürlich von der Komplexität des Falls ab. So wird der eine Kunde zehn Stunden brauchen, um die Altersvorsorge zu besprechen, ein anderer vielleicht nur drei, um sich über eine Berufsunfähigkeitsversicherung zu informieren. Das Kölner Beratungsunternehmen Maiwerk hat beispielhaft aufgelistet, mit welchen Gesamtkosten Kunden für die Beratung rechnen können.

Kommen Kunden bei solchen Honoraren wirklich günstiger weg als mit dem Bankberater? Nun, das hängt vor allem von der Anlagesumme ab.

Bei einer Summe von 30.000€ hätte sich die Honorarberatung eher gelohnt als das Provisionssystem. Obwohl von Anfang an weniger Geld angelegt worden wäre als mit der Bankberatung, hätte Peter L. am Ende der 30 Jahre rund 5.100€ mehr Gewinn gemacht als mit einer provisionsbasierten Beratung. Am höchsten wäre das Endvermögen logischerweise ausgefallen, wenn er sich überhaupt keine professionelle Hilfe geholt hätte.

Je niedriger das Vermögen, desto unattraktiver der Honorarberater

Hätte Peter L. nur 10.000€ angelegt, sähe die Sache aber anders aus.

Die prozentual abgezogene Provision hätte die Rendite weniger geschmälert als die einmaligen Kosten des Honorarberaters, die bei einer vergleichsweise kleinen Anlagesumme von 10.000€ bereits 20% des Gesamtkapitals ausmachen.

Je nach Art des Produkts kann die Rechnung natürlich auch abweichen. Beispielsweise, wenn der Bankberater dem Kunden einen hauseigenen Fonds empfiehlt, dessen Verwaltungsgebühren bei 2% oder mehr pro Jahr liegen – statt eines einfachen, passiven ETFs mit 0,1% Gesamtkostenquote pro Jahr. So kann es vorkommen, dass sich die Honorarberatung auch bei kleineren Summen eher lohnt als die Beratung in der Bankfiliale.

Teilweise laufende Betreuungsgebühr

Doch auch der umgekehrte Fall ist möglich und die Honorarberatung kommt den Kunden noch viel teurer zu stehen als hier berechnet. Viele Honorarberater bieten nämlich außerdem an, die Vermögenswerte laufend zu betreuen und für Fragen zur Verfügung zu stehen. Dieser Service ist in der Regel freiwillig. Wird er dazu gebucht, fallen schon mal 1% jährliche Gebühren oder mehr im Jahr an – was sich vor allem bei hohen Geldbeträgen bemerkbar macht.

Schon vor acht Jahren warnte deswegen das Analysehaus Morningstar davor, sich von einzelnen Stundenhonoraren blenden zu lassen. So schrieb der damalige Morningstar-Chefredakteur Ali Masarwah in einem Artikel: „Anleger, die in Erwartung immenser Einsparungen ihrem Provisionsberater kündigen, um zum nächsten Honorarberater zu eilen, sollten innehalten“. Gespräche mit der Honorarberater-Szene hätten ergeben, dass die allermeisten Berater eine Betreuungsgebühr zwischen 0,8% und 1,2% erheben. „Es geht also nicht um 150 €“, schrieb Masarwah damals. Es sei „keinesfalls ausgemachte Sache, dass eine Honorarberatung Anleger zwangsläufig günstiger kommt als die Provisionsberatung“. Auch bei höheren Geldsummen ist die Honorarberatung also nicht zwangsläufig lukrativer als die Sitzung beim Bankberater.

Schadet ein Provisionsverbot dem Vermögen?

Doch laut der Quirin Studie kommen Honorarberater ja ohnehin nur für die wenigsten Ratsuchenden überhaupt in Betracht. Sind die Warnungen der Finanzbranche also berechtigt? Würde ein Provisionsverbot dafür sorgen, dass die Deutschen eher in die Altersarmut rutschen?

An der Uni Regensburg sieht man diese Befürchtung widerlegt. Ein Team rund um Prof. Dr. Steffen Sebastian, Direktor am Center for Finance, hat sich die Vermögenssituation in jenen Ländern näher angeschaut, in denen ein Provisionsverbot bereits Realität ist. In Finnland etwa gibt es schon seit 2005 keine Provisionen mehr, in Norwegen seit 2007, in Großbritannien seit 2012. Die Niederlande haben 2013 ein Verbot verhängt, in Dänemark gilt es seit 2017 und in Australien seit 2019. Das Ergebnis: Zwischen 1997 und 2020 konnten die Haushalte in den sechs untersuchten OECD-Ländern ein 1,5-2% höheres Vermögenswachstum im Jahr verzeichnen, im Schnitt 1,7%. Wie die Grafik zeigt, ist die Vermögensentwicklung in einigen Staaten zwischenzeitlich gestockt, weist langfristig aber einen positiven Trend auf.

Einen Wohlstandsverlust hätten die Provisionsverbote demnach nicht gebracht, ganz im Gegenteil, resümieren die Forscher – und liefern die passende Rechnung mit: Hat ein Haushalt 100.000€ gespart und investiert über 40 Jahre jährlich 1.200€ in einen Sparplan, ergibt das bei einer jährlichen Rendite von durchschnittlich 5,2% pro Jahr einen Unterschied von sagenhaften 750.000€. Einen Vergleich mit der Honorarberatung ziehen die Studienautoren aber nicht.

Es gibt auch etwas dazwischen

Es erklärt sich von selbst, dass sich ohne Beratung bei gleicher Anlagestrategie unterm Strich ein höheres Endvermögen erzielen lässt. Dass Finanzberater für ihre Ratschläge Geld nehmen, ist verständlich und berechtigt. Das eigentliche Problem des Provisionssystems ist der dahinter stehende Interessenkonflikt. Kunden können nicht sicher sein, dass sie objektiv beraten werden und wirklich das für ihre Situation und ihr Ziel passende Produkt empfohlen bekommen – was der eigentliche Sinn einer Finanzberatung sein sollte. Eine Honorarberatung muss nicht zwangsläufig günstiger sein, manchmal kann sie stärker ins Geld gehen. Dafür erfolgt sie unabhängig von vorgegebenen Produktpaletten oder Provisionen.

Welche Alternativen gibt es zum aktuellen Provisionssystem? Womöglich wäre auch eine Mischung aus den derzeitigen Modellen denkbar: eine prozentuale Gebühr, deren Höhe nicht von der Art des Produkts abhängt, sondern beispielsweise von der Höhe des Vermögens. Eine solche Vergütungsform hat beispielsweise der Vermögensberater Gerd Kommer etabliert. Er und sein Team setzen auf eine „Assets-under-Management-Fee“, die vierteljährlich anfällt und mit der Höhe des Investmentvolumens abnimmt. 

So müssen Privatanleger mit weniger Vermögen zwar trotzdem tiefer in die Tasche greifen. Doch müssten sie dadurch zumindest nicht fürchten, eine weniger gute Beratung zu erhalten. Schließlich würden auch sie sich für den Finanzvertrieb finanziell „lohnen“. Gleichzeitig müsste sichergestellt werden, dass die Produktpaletten das gesamte verfügbare Anlageuniversum abdeckt. EU-Finanzministerin McGuiness hat übrigens auch schon eine Idee geäußert, womit sich die Provisionsberatung ersetzen ließe: Roboter, also etwa Chatbots, die automatisiert Anleger-Fragen beantworten und Strategien ausarbeiten. Völlig neu wäre das nicht: Schon jetzt bieten viele Vermögensberater sogenannte Robo-Advisors an, die auf Basis von Algorithmen das Portfolio zusammenstellen.

Aufklärung ebenso wichtig

Noch viel problematischer als die Provisions-Praktiken der Banken und Strukturvertriebe dürfte sein, dass die wenigsten Verbraucher um sie wissen. So geben tagtäglich Anleger einen Teil ihres Vermögens für Beratung aus, ohne es überhaupt mitzubekommen. Trotz der – zugegebenermaßen oftmals komplexen – Gebührenordnungen, die die Institute offenlegen müssen. Das ist fatal und ebenfalls ein Grund dafür, dass Menschen weniger Rendite machen als sie könnten. Es würde sich also lohnen, auch dieses Thema anzugehen.